独自の電子マネー150万枚で単価アップを実現、来店頻度の向上につなげる
フジグループが取り組むキャッシュレス決済

黒川氏 これまで、「エフカード」を累計約200万枚発行しており、登録いただている会員情報を販促施策に活かすことでお客さまに最適な提案を行うことができる仕組み作りを検討していました。しかし、登録いただいているお客さま情報が古い情報も含めて正しく登録されていない部分もあり、情報のクリーニングを実施する必要が出てきたのです。そこで検討したのが「電子マネー」でした。最近では"地域通貨"という言葉がありますが、当時からキャッシュレスというものがキーワードとしてあり、お客さまに従来のカードから切り替えていただくためのきっかけ作りとして検討したのです。

坂口氏 私自身は、2010年に最初のRPS（Real Point Server）という名称でフジさまに導入したころから携わらせていただいています。その2年後に今回の電子マネーのお話をいただきましたが、フジグループ独自で作られている電子マネーの仕組みについてはうまく展開することができたと考えています。また、フジ・カードサービスさまが他社向けにASPサービスとして展開したいというお話については、既存の仕組みとの差異を調査しながら、セキュリティやマルチテナント対応など、最適な環境の提案に多少時間がかかったのを覚えています。もちろん、ポイントシステムのSaaS化などの経験もあり、十分作り込めるという自信はありました。

山下氏 販促レシートの取り組みを行いました。販促レシートは、POSから精算レシートと一緒に発券されるもので、来店いただいた方に直接お渡しできる、大切なコミュニケーション手段の1つとなっています。この貴重な手段を利用して、例えばチャージするのが面倒に感じてしまい途中で利用されなくなった方などを対象に、改めて電子マネーを使っていただけるように促すといった目的にも利用しています。直近の利用状況だけでなく、過去3ヶ月、半年、13ヶ月の利用状況など利用頻度をデータから分析することで、電子マネーの利用促進に役立てています。

元広氏 実際にはご利用いただく金額の単価アップという面でも販促レシートは大きく貢献しています。チャージいただいた方に抽選でポイントをプレゼントするというキャンペーンでは、意識されているお客さまでは客単価が2倍程度にまで拡大しています。これまでさまざまな施策を実施してきており、どの施策が高い効果を生んでいるのかといった販促施策についての知見も蓄積できるようになりました。お客さま情報を活用した販促施策によって、単価アップだけでなく、来店頻度や買い上げ金額、点数など、それぞれの指標でプラスの効果が現れています。

黒川氏 2年半前に導入した当初、全体決済における電子マネーの取り扱い構成は、初年度で3％、2年目で5％、3年目でようやく10％ぐらいにまで伸びるのではないかと仮説を立てていました。しかし、ふたを開けてみるとなんと初年度で30％規模の取り扱いにまで急拡大したのです。これは、お客さまに新しい決済機能を提案していこうという店舗側の協力が大きく貢献していると考えています。正直にいえば、初年度からここまで伸びるとは思ってもいませんでした。長年親しまれているショッピングセンターとして、地元の方との信頼関係が構築できていたことも大きな要因の1つだと考えています。

元広氏 小銭が完全になくせるというキャッシュレスの手軽さはもちろん、ポイントが約1.5倍つくという部分も、電子マネーが想定よりも普及した大きな理由だと考えています。お客さまの中にポイントをためるという理解は進んでおり、同じように現金をチャージして使うだけでポイントが大幅につくというのはお客さまにとってもまた、大変魅力的なことと思います。

山下氏 以前は磁気カード上で管理をしていましたが、現在は購買実績がリアルタイムに上がってくるようになっています。リアルタイムにデータが上がってくるため、別の仕組みで構築しているWebサービス上でお客さまがその履歴を即座に確認できる環境が構築できたのは大きな効果です。我々の問い合わせ対応もそうですし、お客さんからもわかりやすい仕組みということでご評価いただいています。

森本氏 お客さまごとの単価については、ポイントカードを利用しない現金のみのお客さまと電子マネーご利用のお客さまと比べて、おおよそ400円ほど単価アップに貢献しています。ご高齢の方にも使っていただけるよう、チャージという言葉ではなく「事前入金」といった言葉で表現したり、レジ係が直接やり方をお伝えしたりなど積極的に声掛けしていることもあり、多くの方にご利用いただいている状況です。また、電子マネーを多くの方にご利用いただいていることで、初年度では店舗の釣銭準備金が2割ぐらい減っていると聞いています。防犯上も効果があると考えています。

黒川氏 我々が提供するシステムを通じた電子マネーが、安心・安全な決済手段としてお客さまに御利用いただけ、しっかりと普及していくこと、それを一番に願っています。店頭販売という本業から生まれた企業だからこそ、目に見えないサービスを目に見える形で、安心安全にご利用いただける環境を提供する、そういう企業でありたいと思っています。東芝さんについては、業界のトップリーダーとして新たなことに取り組んでいただき、その知見を我々にご提供いただきたいですね。

元広氏 フジの店舗の中に入っているテナントやその周辺エリアでも「エフカ」が使える店舗を増やしていきたいですね。地域全体でカードそのものの魅力を高めていくことで、いままでご利用いただけなかった方にも使っていただけるきっかけにすることができるはずです。道の駅や周辺のガソリンスタンドなど、業態の異なるところにも電子マネーが使える環境を広げていきたいです。すでに専門チームも立ち上げておりますので、電子マネーをこれまで以上に広めていく計画です。

坂口氏 私は2008年から一緒にお仕事をさせていただき、今回のASPサービスまで含めると3つめのシステムになります。フジグループ様はじめ、多くの企業様に色々な勉強をさせていただき、ノウハウが少しずつ蓄積できてきたところだと思っています。今後もフジさまに私たちのノウハウや経験をフィードバックし、事業を大きくしていくお手伝いをさせていただければと考えています。どうもありがとうございました。